现状分析

1. XX商城之殇

不管是珠宝X还是XXX商城,其最终的失败可以归咎于：

运维营销乏力

用户对于贵重物品的网上消费缺乏习惯及意识

未能建立基础用户及信任度

相对于全品类商城（天猫等），没有可以与之抗衡的实力

光靠新奇的营销手段（三级分销等），无法实现用户内容依赖

2. 线下门店的困兽

作为实现营收的主力军，门店一直是珠宝销售的重中之重，而限制门店发展的原因主要有以下几个方面：

经济大环境

旺季/淡季

饱和的门店市场竞争

忠实客户少之又少

刚需之外，客户少有循环购买习惯

价格/款式竞争激烈，无法追踪到潮流趋势

互联网之路

互联网之路是必然之路，谁能率先走上这条路，并在这条路上走好、走稳，谁就必然能在众多竞争者中踊跃而出。 因为本文是以互联网为主题，所以接下来与门店相关的一些术语将使用互联网名词替代，请自行脑补。

站点 site (门店)

浏览量 PV (客流量)

独立访客 UV/I

P来源 refer

页面 page

入口页 landing page

跳出页

跳出率

留存率

访问时长

访客属性

地域分布

转化路径

导流

一切开始的地方

互联网的基础是流量，门店的基础也是流量，如何扩大PV是个让人头疼的问题，因为这不仅受到之前所说的那些因素影响，而且又和门店导购是否给力息息相关，往往靠节假日活动堆出来的流量，十分火爆，业绩也突出，但没有活动了，业绩便十分低迷。 如果流量来源无法增加的话，PV还能增加吗？答案是可以，主要有以下几种方式：

1. 同商圈多店交叉导流

2. 以低价/低利润商品作为landing page(入口页)

3. 培养循环消费习惯

4. 收集用户数据进行二次营销

5. 针对用户属性执行不同的营销方案

6. 建立品牌忠诚度

7. 最大化会员制功能

8. 线上活动聚集用户，线下执行引爆流量

用户画像

留存的关键在于了解用户，了解用户的基本信息，了解用户的消费习惯，了解用户的消费意图，了解用户的审美喜好。 目前门店以会员制记录用户信息的做法不仅效率低下，而且可挖掘的内容也很少，仅留下了用户的姓名、手机号和生日，对营销活动助益不大，为了互联网的大数据，我们要怎么做呢？

用户进店扫码送小礼品

所需材料： 1. 平板 2. 小礼物

珠宝行业门店互联网+之路「值得收藏」

这是与用户建立联系的第一步，没有这一步，后面所有的设想都是空谈，至于礼品的成本控制问题，参考常规微信公众号吸粉成本3~4元一个的标准，然而进店的用户为精准用户，其价值超过10倍也不足为奇。

用户轨迹

用户的站内访问轨迹对于扩充用户数据，预测市场动态非常重要，并且轨迹数据是二次营销的重要组成部分。

用户浏览商品，收藏商品，留下用户轨迹

所需材料：

1. 平板 2. 商品浏览系统

珠宝行业门店互联网+之路「值得收藏」

用户留下的访问轨迹是构成用户画像的重要组成部分，通过海量的访问轨迹，可以了解用户的入口页，跳出页，转换页，进而追踪预测用户喜好，通过访问时长了解市场潮流，针对用户收藏进行后续的二次营销，建立品牌意识，通过线上线下互动培养用户忠诚度。

用户互动

与用户建立联系之后的互动非常重要，不止是营销，最终目标是在用户心中建立品牌形象，形成传播效应，打造扩散式绿色生态链。

前置：已扫码建立会员,平板

1. 公众号签到

1.1 签到赠送会员积分

1.2 签到推送今日爆款（或其它营销信息）

1.3 积分可兑换礼品，升级会员等级

2. 收藏商品大降价推送

2.1 针对用户已收藏商品的大幅度降价/促销进行推送

2.2 用户可进入商品页面浏览商品信息

2.3 微信支付少量费用进行预定

3. 线上活动预售

3.1 选定爆款商品（低利润低售价）

3.2 线上预售

3.3 微信支付少量费用进行预定

3.4 到达预售日期到店购买爆款商品（每个微信号只能买一次）

4. 推送珠宝相关知识

4.1 针对用户感兴趣的内容编织内容

4.2 引导珠宝时尚潮流

用户行为

有了足够精确的用户画像之后，就能大致地推测出用户的喜好、购买欲望和购买习惯，通过全网数据实现不同地域的门店供货选择，调配库房，去除库存积压，以动态的方式解决库存成本问题，上架更多用户喜爱的商品。 单纯靠用户的刚需并不能极大的提升门店平均业绩，应该针对不同人群，不同客源渠道，展开不同的营销活动。 比如以年轻人的时尚观念为驱动，引爆名人同款等价值信息，引导年轻消费者的循环购买习惯。 比如以中老年人的保值观念为驱动，引爆人民币贬值通货膨胀等价值信息，引导中老年消费者进行存量购买。 消费的惯性力量非常巨大，珠宝的平民化将培养出大量的有固定购买习惯的消费者，而这将是为了十年乃至二十年珠宝行业的前进动力。

用户信任

人与人之间的信任极其宝贵，人与品牌之间信任更甚，品牌是一家企业赖以长久生存的根本，口口传播的品牌效应远超宽泛地广告宣传，目前来说，可以在以下几个方面加强：

加强互动，建立基础信任营销活动承诺兑现，不虚假宣传在尽可能多的地方展现品牌名称增强服务意识，强化门店培训扩展门店加盟，完善系统，形成连锁效应。

来源：数字江湖异志录