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自2017年年初起的线上直播，一路火到2019年，经过两年多的时间，无论是自有app平台和淘宝直播间，造就了无数月销售量过亿元的神话。曾经这个成绩是无数大型珠宝店梦寐以求的成绩单;而今却在互联网直播平台轻而易举的就是实现了。

应了马云马爸爸的一句话：“人一定要有梦想万一实现了呢。”早期进入直播的人曾经开玩笑到：“积压20年的老货品，现在销售一空，都不知道怎么卖完的，真的卖到怀疑人生!”

这种情况，一路火火火的珠宝直播真的会面临发展的瓶颈?很多人难以置信，更有人质疑这“两多三缺”又是什么?

两多是：多平台、多直播间;三缺是：缺人才、缺流量、缺货源。

如果之前的直播平台、直播间是一派猪遇到风口的状态;那现在就是一群有“梦想的猪先生”去风口等风来再来的状态。

现在开始做直播间的人也开始怀疑人生。不是卖到乐，而是苦到家：主播难招，招来的90后嘴上天花乱坠，两个月不出成绩，怨公司怨平台不给力;货品众口难调，别说积压老货了，新货一样面临客户强烈压价，挑三拣四。

关键终于卖出去了，不是不结款，来一次“逗你玩”，就是三天鉴赏期之后面临超高退货率;退货率是四成的直播间是英雄，退五成是销售高手，退六成都是烧高香了。七八九成、全退的大有人在，实力较弱以销售为主，没有工厂支撑的直播间基本撑不到一个月就会放弃;坚持的人，也是死死地咬紧牙关!

直播平台、直播间以几何倍数倍增

直播、短视频创业趋之若鹜

虽然是这种状态，珠宝是一块肥肉，模糊的价值体系，让人不断“做梦”的利润空间，总是不断有行外人想挤进来。

抖音云南瑞丽设立基地，携大量流量作为吸引力，以押金制进行管控，刚刚落地，全国各地珠宝团队又齐聚云南瑞丽，据说每天申请号码的人，都排起长龙。奔钱而来几人成功，几人失败?

多少90后希望成为“李佳琪”一样的主播，既有金钱神话，又有粉丝，做好了还可以有神一般的存在感，让供应商来畏惧。而如果这些人做一个普通上班族，可能月薪不过万，天天还需要继续被老板怼，被客户怼。

因此，直播、短视频、个人IP的确改变着中国创业结构，但成功毕竟是少数，人的个性不能复制，复制的只能是方法，但是能够找对方法不是一路蛮干，而是需要专业有实战经验的人给予指导。

直播间多了，缺专业人才

某直播平台的人力资源总监为主播高额退货率发愁。一听这话，你也许懵了，退货率不该是销售负责人发愁的事情吗?为什么会出现高额退货率，只有两个原因：一是货品不成，如果货品没问题，就是第二个原因销售的人有销售技巧，却缺乏专业。

销售技巧大同小异，专业知识却是各行各业的壁垒。没有专业的人，就改变不了退货率，该发愁的当然是负责招聘与培训的人力资源总监了。没有好士兵，特别先锋官，那么这场仗怎么打?最终发愁的是老板啊!曾经那些在风口飞起来的老板，现在都是拥有庞大的团队，一个环节失控，会导致一个链条失控。基础的专业知识带来的却是企业风控难题!

网民处于全面开发状态

流量已经不会快速增长

中国网民数量是全世界最多的，但是经过10年的急速开发;京东和淘宝两大平台的争夺，基本早已开发殆尽。现在一路火火火的抖音和快手，只是占有活跃度，他们的网民与京东、淘宝的重合率很高。

只是直播间导入粉丝的好渠道，并不是扩大的全体网民的数量。因此，新的直播间运用各种手段，流量急速增长之后，都会迎来一个停滞期。而这期间最需要维护、沉淀才能达到有效转化。

虽然追求数量固然重要，但是追求质量和提高粘度，信任度，更是日后直播间与主播共同努力的方向。珠宝本身是复购率低的行业，提高转化率、顾客粘性、复购率，既需要主播的IP人设，也许直播间的IP人。特别是在主播高流动率的情况啊，直播间如何才能尽可能保住前期开发的流量，才是真正的议题。

抢货源成为直播间竞争主流

珠宝源头永远是一个资本为王的世界，货主从不是利润最高的那批人，但是绝对是利润相对稳定的人。同样，他们也是珠宝行业最辛苦的人，第一，资本压力;直播间可以借货、串货，货主是真金白银、胆力、眼力、运气多为一体的做货压货;第二，对货品的市场敏锐度，珠宝虽然利润模糊，但是微商和直播带来了珠宝越来越透明化，因此，高利润产品已经是市场的凤毛菱角，大家只是大自然的搬运工和冶炼工。

渠道少时，能卖货的平台永远占据主动权;但是渠道增多，货品争夺战就会上演，毕竟珠宝不同快消品;除了珍珠、贝母之类的半宝之外，绝大多数不可再生，除非地球再次重组。因此，大量直播平台和直播间的开设，货源争夺成了必不可上的大戏。渠道越多，相对应产品会变少，精品会更少，抢货源成为直播间2020年4月份之后的主流。

怎样在直播遇到升级之时，把握机遇?

来源：珠宝那些事儿