保险这个事物引发了很多人愤怒

接触保险这个行业久了，就发现越来越多的人在骂保险，说保险都是骗人的。

同时，也有很多人反对，认为保险没有骗人，只有人才会骗人。

这两个看法都对，也都不对。因为大家争论的问题不在同一个聚焦点上。

在讨论之前，我们先看一张图，对引起大家争论这个话题所涉及到的几个主体做下区分。

保险业务中的四个主体

保险到底是什么？

本质上保险应该是一份合同，白纸黑字写出来的商业合同，是一个客观存在的工具事物。

保险公司是保险合同的生产方，保险代理人是经保险公司授权进行保险合同的代理销售方，客户是被保险代理人推销后的购买方。

那么在生产、销售、购买这样一个完整的过程中，谁最没有发言权？必须是保险合同啊。它作为一个没有生命的工具，既不能说，也不能写，更不能自主凭空增加或减少内容，根本没有任何忽悠别人的可能。因此，保险本身会不会骗人，这一点就很明白了。

保险公司是整个交易过程的发起者，处于最强势的地位。

整个交易过程的最终解释权往往在保险公司手中

因为保险合同是由保险公司在没有面对客户的前提下单方面拟定的格式条款合同，而且内容的专业度极高，对于自己的权利、责任、义务、免责项目都陈述的极为严格和严谨，毕竟有那么一大堆精算师、律师、核保核赔师专门研究呢。而这样形成的保险合同的内容就非常容易造成业外人士的不理解甚至误解，为后来的纠纷早早地埋下了种子。

与保险公司站同一条战线的保险代理人处于中间地位

这个角色是靠销售保险公司的保险合同给客户，才能获取佣金收入。所以其最根本、最原始的动力源必定是卖保险能挣钱。至于很多代理人宣扬的做保险不是为了钱，是为他人送保障送爱心，从结果导向看来并不假，但若卖保险不给他佣金试试，那个时候他还会凭着一份送爱心的崇高精神去身体力行销售保险吗？

但回过来看，卖保险能挣钱这个出发点有错吗？完全没有。因为这也是一项正当的劳动，通过劳动获取报酬天经地义。而且在自己挣钱的同时，还能帮助别人建立一份保障，也就算是送去了一份爱心吧。如此看来，这应该是两全其美，皆大欢喜的事啊。

只不过，这个时候马斯洛的需求理论再一次得到了验证。

生存是人最基本的需求

人在自己最基本的生存条件都还没有满足的时候，首先想到的是让自己活下去。怎么活？得有钱啊，钱从哪里来？把公司的保险合同销售出去不就有了！于是，为了生存，往往代理人就会想尽一切办法，以最快的速度将保险合同卖给客户。这种急功近利的销售模式中，隐藏了巨大的隐患。

一方面，从事保险代理销售工作的从业人员普遍本身受教育程度不够高，对于前面提到的那些专业的保险合同自己都一知半解，更别提能给客户讲解得多清楚了。

另一方面，保险公司出于为股东创造利润的需要，对代理人的培训也往往是以产品优势宣导、推销技巧、拒绝处理、心态激励（俗称打鸡血）、方案激励、签单促成等方面下功夫。而与客户切身利益相关的详细保障利益、除外责任、理赔事项、应该享受的具体服务都涉及甚少。

再者，保险公司需要业绩，代理人也需要业绩，这样两方面一结合，导致代理人在给客户做具体的保障方案销售时，往往考虑的是怎么讲得又好又能令人信服，对合同中的诸多注意事项要么一笔带过，要么只字不提，最终目的就是快速让客户签单。

（当然，我们也承认市场上还是有一些本着从客户的利益出发的保险公司和保险代理人在兢兢业业地工作着，不能一棒子全给打坏了，只是这个量太小了）

保险交易流程中最弱势的群体——客户

俗话说术业有专攻，通常客户都是不具备基本的保险专业知识的。而趋利避害的心态，往往使得客户喜欢听保险代理人那连绵不绝的保障计划的优势灌输，对他们营造的美好景象蠢蠢欲动，若是再加上会场的签单托客的影响，终于忍不住，一冲动，就签字画押了。

回去冷静三五天后，竟然也不会想得出自己到底买了啥保险。

再后来，自己发生了事故，到医院治疗后，才想起来，哎呀，我不是买了保险嘛，赶紧去找保险公司报销。等你抱着保单辛苦跑到柜台申请理赔时，却被告知不！能！赔！

啥？不能陪？当初买的时候，代理人不是说什么都能保么？怎么就赔不了？？

MD，保险都是骗人的！

殊不知，当初你买的是理财险和意外险。生病了，保险公司当然不给你理赔了。

到此，整个保险的交易过程以客户的不满而告一段落。究竟是谁骗了谁？谁害了谁？

诚然，保险（合同）本身并不会骗人，但这些不合规的保险营销方式，不专业的保险营销人员进行着不道德的销售行为确实让客户受到了伤害。

若以客户承担的结果为最终评判标准，即使是客户没有弄清楚自己购买的保险内容，那也不是客户的错。

因为保险公司和保险代理人才是专业人士，你们有责任有义务给客户讲清楚。

不然，就真的是保险（保险公司与保险代理人销售保险合同的整个过程）骗人了~